Der Leadpreis ist der Betrag, den ein Käufer für eine einzelne Interessentenanfrage an den Leadanbieter bezahlt. Er ergibt sich nicht aus einem festen Tarif, sondern aus mehreren Faktoren wie Branche, Exklusivität und Prüfaufwand. Wer diese Faktoren kennt, kann Angebote verschiedener Anbieter besser einordnen und vergleichen.
Bedeutung und Abgrenzung
Der Leadpreis bezeichnet den Einzelpreis einer Anfrage zum Zeitpunkt des Kaufs. Davon zu unterscheiden sind die Cost per Lead, die alle Kosten einer Kampagne oder eines Einkaufs auf die erhaltenen Anfragen umlegen, sowie die Kosten pro Abschluss, die erst nach dem Verkauf feststehen. Ein niedriger Leadpreis sagt deshalb wenig darüber aus, was ein neuer Kunde am Ende tatsächlich kostet.
Prüfliste: Wovon der Leadpreis abhängt
- Branche: Anfragen zu Finanzierungen, Versicherungen oder Energieprojekten unterscheiden sich im Wert des möglichen Abschlusses und im Aufwand der Gewinnung.
- Exklusivität: Eine Anfrage, die nur ein Käufer erhält, ist in der Regel teurer als eine, die an mehrere Käufer geht.
- Qualifizierungstiefe: Je mehr Angaben vorab erhoben und geprüft werden, desto höher ist der Aufwand für den Anbieter.
- Region: Eng gefasste Gebiete oder Regionen mit wenig Nachfrage beeinflussen Verfügbarkeit und Preis.
- Menge: Feste Abnahmemengen und längere Laufzeiten wirken sich auf die Konditionen aus.
- Aktualität: Frisch übergebene Anfragen sind wertvoller als Kontakte, die bereits länger zurückliegen.
Beispiel aus dem Leadvertrieb
Ein Photovoltaik-Betrieb vergleicht zwei Angebote. Das erste liefert Anfragen mit Name und Telefonnummer, die an mehrere Betriebe gehen. Das zweite liefert exklusive Anfragen mit Angaben zu Dachfläche, Eigentumsverhältnis und gewünschtem Umsetzungszeitraum. Das zweite Angebot hat den höheren Leadpreis, kann aber zu mehr Terminen führen, weil weniger Gespräche ins Leere laufen. Wie sich solche Unterschiede einordnen lassen, erläutert der Beitrag Was kostet ein qualifizierter Lead.
Typischer Fehler
Häufig werden Leadpreise verschiedener Anbieter direkt nebeneinandergestellt, ohne die Lieferbedingungen zu prüfen. Unterschiede bei Exklusivität, Pflichtangaben oder Reklamationsregeln bleiben dann unbemerkt. Vergleichbar werden Angebote erst, wenn Sie dieselben Kriterien anlegen und die Ergebnisse über einen Testzeitraum im CRM auswerten, von der Erreichbarkeit bis zum Abschluss.
Ist ein niedriger Leadpreis ein gutes Zeichen?
Nicht unbedingt. Ein niedriger Preis kann auf eine geringe Prüfung oder auf Mehrfachverkauf hinweisen. Entscheidend ist, wie viele Anfragen zu Gesprächen und Abschlüssen führen und welche Kosten dafür insgesamt entstehen.