Als Leadkauf bezeichnet man den Einkauf von Interessentenanfragen bei einem externen Anbieter. Das Unternehmen erzeugt die Kontakte also nicht selbst, sondern erhält sie von einem Leadanbieter, der Menschen mit einem konkreten Anliegen erreicht und deren Anfrage weitergibt. Bezahlt wird in der Regel pro gelieferter Anfrage, die vorher vereinbarte Kriterien erfüllt.
Bedeutung und Abgrenzung
Leadkauf ergänzt oder ersetzt die eigene Leadgenerierung. Statt Kampagnen, Landingpages und Formulare selbst zu betreiben, kauft ein Vertrieb die Ergebnisse dieser Arbeit ein. Entscheidend ist dabei weniger die Menge als die Frage, wie die Anfrage entstanden ist und ob sie zum eigenen Angebot passt. Ein gekaufter Lead ist kein Kunde, sondern eine Gesprächsgelegenheit, die der Vertrieb noch nutzen muss.
Abzugrenzen ist der Leadkauf vom Kauf von Adresslisten. Bei einem Lead hat die Person selbst eine Anfrage gestellt und in die Kontaktaufnahme eingewilligt. Eine bloße Adresssammlung ohne solche Anfrage ist etwas anderes und für den Vertrieb nicht vergleichbar.
Beispiel aus dem Leadvertrieb
Ein Versicherungsmakler möchte mehr Gespräche zur Berufsunfähigkeitsversicherung führen. Er vereinbart mit einem Anbieter, nur Anfragen aus seiner Region mit Angaben zu Alter und Beruf zu erhalten, und zwar exklusiv. Die Leads werden direkt in sein CRM übertragen, die Einwilligung ist je Datensatz dokumentiert. Fehlerhafte Telefonnummern kann er innerhalb einer vereinbarten Frist reklamieren. Wer auf diese Weise qualifizierte Leads kaufen möchte, sollte solche Punkte vor dem Start schriftlich festhalten.
Prüfliste für den Leadkauf
- Herkunft: Über welche Kanäle und Seiten entstehen die Anfragen?
- Einwilligung: Liegt für jeden Lead eine nachweisbare Einwilligung zur Kontaktaufnahme vor?
- Exklusivität: Erhalten nur Sie den Lead oder wird er an mehrere Käufer verteilt?
- Kriterien: Welche Angaben, Regionen und Produktwünsche sind Pflicht?
- Übergabe: Wie schnell und über welchen Weg kommen die Daten bei Ihnen an?
- Reklamation: Welche Gründe zählen, welcher Nachweis ist nötig und welche Frist gilt?
Typischer Fehler: nur auf den Preis achten
Wer Angebote ausschließlich nach dem Preis pro Lead vergleicht, übersieht oft die wichtigeren Unterschiede. Ein günstiger Lead, der an mehrere Käufer geht oder ohne klare Kriterien entsteht, kann im Vertrieb deutlich mehr Aufwand verursachen als ein teurerer, exklusiver Kontakt. Aussagekräftiger ist, was am Ende pro Abschluss an Kosten entsteht und wie gut der eigene Vertrieb die Anfragen bearbeitet.
Lohnt sich Leadkauf auch für kleine Vertriebe?
Das hängt weniger von der Größe ab als von der Bearbeitung. Wer gekaufte Anfragen zügig kontaktiert, nachverfolgt und auswertet, kann auch mit kleinen Mengen beginnen. Sinnvoll ist ein überschaubarer Testzeitraum mit klaren Kriterien und einer ehrlichen Auswertung.