Customer Acquisition Cost bezeichnet die gesamten berücksichtigten Kosten zur Gewinnung eines Neukunden. Anders als eine reine Anzeigenkennzahl kann CAC auch Personal, Vertrieb, Agenturleistungen und eingesetzte Systeme umfassen. Die genaue Abgrenzung gehört zur Kennzahl dazu.
Wie Customer Acquisition Cost (CAC) in der Praxis funktioniert
Addieren Sie die relevanten Akquisitionskosten und teilen Sie diese durch die neu gewonnenen Kunden. Bei langen Entscheidungswegen ist eine kohortenbezogene Betrachtung sinnvoll: Kosten und Kunden müssen möglichst demselben Akquisitionszeitraum zugeordnet werden.
Praxisbeispiel
Ein Unternehmen setzt 8.000 Euro für Werbung, Betreuung und Vertrieb ein und gewinnt daraus 20 Neukunden. Bei dieser Kostenabgrenzung liegt der CAC bei 400 Euro. Die reine Anzeigenkennzahl kann deutlich niedriger ausfallen.
Worauf Sie achten sollten
Vermischen Sie Neukundengewinnung nicht unbemerkt mit Bestandskundenpflege. Ein einzelner guter Monat kann zudem durch ältere Kontakte entstehen. Ergänzen Sie CAC um Deckungsbeitrag und die Dauer bis zur Rückverdienung.
FAQ
Warum ist CAC höher als der Anzeigen-CPA?
CAC umfasst häufig zusätzliche Marketing- und Vertriebskosten. Der Anzeigen-CPA berücksichtigt meist nur einen Ausschnitt. Unterschiedliche Zuordnung und Zeiträume können die Abweichung weiter vergrößern.