Redaktion Deutsch Marketing · Stand: 4. November 2026
Leadgenerierung für Immobilienmakler heißt vor allem: Eigentümer finden, die verkaufen wollen, und mit ihnen ins Gespräch kommen, bevor sie ein anderes Büro beauftragen. In der Praxis nutzen Makler dafür acht Wege, von der Online-Bewertung auf der eigenen Website über Empfehlungen und Farming bis zu gekauften Leads. Sie unterscheiden sich deutlich in Aufwand, Kosten und Tempo.
Dieser Beitrag stellt die Wege vor, vergleicht sie und zeigt, wann Zukaufen sinnvoller ist als Selbermachen. Den Grundbegriff erklärt unser Glossar unter Leadgenerierung.
Was Leadgenerierung für Immobilienmakler leisten muss
Im Maklergeschäft ist meist nicht der Käufer knapp, sondern das Objekt. Wer Immobilien im Bestand hat, bekommt über Inserate in der Regel auch Käuferanfragen. Leadgenerierung im Immobilienbereich zielt deshalb vor allem darauf, Eigentümer zu gewinnen, die einen Verkauf planen oder prüfen.
Ein guter Kanal erfüllt drei Anforderungen:
- Passendes Gebiet: Die Anfragen kommen aus der Region, in der Ihr Büro arbeitet und den Markt kennt.
- Klarer Anlass: Sie wissen, warum sich jemand meldet, etwa wegen eines Verkaufs, einer Erbschaft oder aus Interesse am aktuellen Wert.
- Saubere Grundlage für den Kontakt: Die Person hat einer Kontaktaufnahme durch Ihr Büro zugestimmt, und Sie können das nachweisen.
Hinzu kommt die eigene Kapazität. Ob aus einer Anfrage ein Auftrag wird, entscheidet sich im Erstgespräch, bei der Bewertung vor Ort und in der Nachbearbeitung über Wochen oder Monate.
Acht Wege zu Eigentümer- und Käuferanfragen
Die Wege schließen sich nicht aus. Bei der Leadgenerierung kombinieren Immobilienmakler meist mehrere davon und prüfen je Kanal, was er kostet und wie viele Aufträge er bringt.
Online-Immobilienbewertung auf der eigenen Website
Ein Bewertungsrechner auf der eigenen Website ist ein klassischer Lead-Magnet. Eigentümer geben Angaben zum Objekt und ihre Kontaktdaten ein und erhalten eine erste Werteinschätzung. Für Sie ist das ein früher Kontakt, oft lange vor einer Verkaufsentscheidung.
Der Rechner allein erzeugt keine Anfragen. Er braucht Besucher über Suchmaschinen, Anzeigen oder Ihre übrige Werbung. Wichtig sind außerdem eine verständliche Datenschutzinformation und eine schnelle, persönliche Rückmeldung. Unser Ratgeber zeigt, wie aus Bewertungsanfragen Verkaufsgespräche werden.
Lokale Sichtbarkeit mit Unternehmensprofil und Bewertungen
Viele Eigentümer suchen zuerst nach einem Makler in ihrem Ort. Ein gepflegtes Unternehmensprofil in Suchmaschinen und Kartendiensten hilft, bei dieser Suche gefunden zu werden. Dazu gehören aktuelle Fotos, korrekte Kontaktdaten und echte Kundenbewertungen. Ergänzend helfen eigene Seiten für die Orte, in denen Sie tätig sind.
Dieser Weg kostet vor allem Zeit. Bitten Sie zufriedene Kunden nach dem Abschluss aktiv um eine Bewertung und antworten Sie auf Bewertungen sachlich. Ergebnisse zeigen sich meist erst nach einigen Monaten.
Immobilienportale
Portale sind vor allem ein Kanal für Käuferanfragen zu Objekten, die Sie bereits vermarkten. Für die Gewinnung von Eigentümern helfen sie eher indirekt: Gut aufbereitete Inserate zeigen Verkäufern in Ihrer Region, wie Sie arbeiten. Manche Portale bieten zusätzlich kostenpflichtige Pakete für Eigentümerkontakte oder Bewertungsanfragen an. Fragen Sie dabei nach, ob ein Kontakt exklusiv ist oder an mehrere Makler geht.
Ein Hinweis zur Akquise über private Inserate: Ein Inserat ersetzt nicht die Einwilligung in Anrufe, mit denen Sie dem Eigentümer Ihre Maklerdienste anbieten. Mehr dazu im Abschnitt zur Kaltakquise.
Empfehlungen und Tippgeber
Empfehlungen genießen bei Eigentümern viel Vertrauen, weil ein Bekannter für Sie spricht. Systematisches Empfehlungsmarketing heißt: nach jedem Abschluss gezielt nachfragen, Kontakt zu früheren Kunden halten und Netzwerkpartner wie Hausverwaltungen, Handwerksbetriebe oder Finanzierungsberater pflegen.
Tippgeber gehen einen Schritt weiter. Sie nennen Ihnen Eigentümer mit Verkaufsabsicht und erhalten bei einem Abschluss eine Tippgeberprovision. Halten Sie die Vereinbarung schriftlich fest und klären Sie, dass der Tippgeber den Eigentümer vor der Weitergabe seiner Kontaktdaten um Erlaubnis fragt.
Social-Media-Anzeigen
Anzeigen in sozialen Netzwerken lassen sich regional ausspielen und schnell starten. Typisch ist eine Anzeige mit einem konkreten Angebot, etwa einer Wertermittlung, einem Marktbericht für den Stadtteil oder einer Checkliste für den Verkauf. Die Anfrage läuft über ein Formular der Plattform oder über eine eigene Landingpage.
Der Vorteil ist das Tempo. Der Nachteil: Viele Interessenten stehen noch am Anfang ihrer Überlegungen. Sie brauchen Werbebudget, laufende Pflege der Kampagnen und ein Team, das neue Kontakte schnell und geduldig nachfasst.
Farming im Stadtteil
Beim Farming besetzen Sie ein klar abgegrenztes Gebiet dauerhaft. Dazu gehören regelmäßige Postwurfsendungen oder Briefe mit Marktinformationen, Präsenz bei lokalen Veranstaltungen, ein Schaufenster mit aktuellen Angeboten und Gespräche in der Nachbarschaft verkaufter Objekte. Ziel ist, dass Eigentümer im Viertel bei einem Verkauf zuerst an Ihr Büro denken.
Farming kostet vergleichsweise wenig Geld, aber viel Zeit und Ausdauer. Es wirkt meist erst nach längerer Zeit, dafür oft dauerhaft. Beachten Sie Werbewidersprüche, etwa einen Hinweis am Briefkasten, und bei adressierten Briefen die Vorgaben der DSGVO.
Kaltakquise und ihre rechtlichen Grenzen
Kaltakquise für Immobilienmakler ist rechtlich eng begrenzt. In Deutschland sind Werbeanrufe bei Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung nach dem UWG unzulässig. Das gilt auch, wenn Sie privat inserierenden Eigentümern am Telefon Ihre Maklerdienste anbieten. Anrufe, mit denen ein Makler ein inseriertes Objekt für konkrete Kaufinteressenten anfragt, hat die Rechtsprechung im Einzelfall anders beurteilt. Eine Grundlage für die Akquise von Verkaufsaufträgen ist das nicht. Werbe-E-Mails und Werbe-SMS brauchen ebenfalls grundsätzlich eine vorherige Einwilligung. Solche Kontakte ohne Einwilligung gelten als unzumutbare Belästigung. Es drohen Abmahnungen und bei unerlaubten Werbeanrufen auch Bußgelder.
Mehr Spielraum bieten andere Formen der direkten Ansprache:
- Briefwerbung: grundsätzlich zulässig, solange der Empfänger nicht widersprochen hat. Für den Umgang mit Adressdaten gilt die DSGVO.
- Persönliche Ansprache: etwa an der Haustür oder bei Veranstaltungen, sofern kein erkennbarer Widerspruch vorliegt.
- Telefon mit Einwilligung: wenn der Eigentümer selbst um Kontakt gebeten hat und die Einwilligung Ihr Büro umfasst. Nach dem UWG müssen Sie diese Einwilligung dokumentieren und aufbewahren, etwa als Einwilligungsnachweis.
Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. In Österreich gelten eigene Regeln. Lassen Sie Ihr Vorgehen im Zweifel anwaltlich prüfen. Den Begriff erklärt das Glossar unter Kaltakquise.
Gekaufte Leads
Beim Leadkauf erhalten Sie Anfragen, die ein Dienstleister über eigene Formulare oder Kampagnen gewonnen hat. Sie müssen keine eigenen Kanäle aufbauen und können gezielt Anfragen für Ihr Gebiet beziehen. Entscheidend sind Herkunft, Einwilligung und Exklusivität.
Deutsch Marketing verkauft Maklern zwei Arten von Anfragen. Bewertungsanfragen stammen aus einem bestehenden Formular auf unserem Portal Welt der Verbraucher, über das Eigentümer selbst eine Immobilienbewertung anfragen. Dessen Einwilligungstext nennt kein Maklerbüro und deckt einen Anruf durch Ihr Büro deshalb nicht automatisch ab. Wie diese Anfragen weitergegeben werden und welcher Einwilligungstext gilt, legen wir vor dem Start gemeinsam fest. Verkaufsanfragen entstehen über eine eigene Kampagne mit Landingpage für Ihr Büro, deren Einwilligung Ihr Büro ausdrücklich nennt. Preis, Menge, Exklusivität, Region und Übergabe vereinbaren wir je Projekt. Einzelheiten finden Sie unter Immobilienmakler-Leads.
Unabhängig vom Anbieter helfen diese Prüffragen:
- Woher stammt die Anfrage, und hat der Eigentümer sie selbst gestellt?
- Nennt die Einwilligung Ihr Büro, oder deckt sie die Weitergabe an Sie ab?
- Erhalten Sie den Kontakt als exklusiven Lead, oder geht er auch an andere Makler?
- Wie alt ist eine Anfrage bei der Übergabe, und auf welchem Weg erreicht sie Sie?
Vergleich: Aufwand, Kosten, Zeit bis zum ersten Auftrag
Die Tabelle ordnet die acht Wege grob ein. Sie beruht nicht auf Messwerten. Wie schnell ein Kanal in Ihrem Büro wirkt, hängt von Region, Budget, Marktlage und Nachbearbeitung ab.
| Weg | Aufwand | Kosten | Zeit bis zum ersten Auftrag |
|---|---|---|---|
| Online-Bewertung auf der Website | mittel: Einrichtung, Pflege, Besucher gewinnen | Technik plus Werbung oder Suchmaschinenoptimierung | mittel, abhängig von den Besucherzahlen |
| Lokale Sichtbarkeit | gering bis mittel, laufend | vor allem Arbeitszeit | eher lang |
| Immobilienportale | gering | laufende Gebühren, Zusatzpakete | kurz für Käuferanfragen, bei Eigentümern offen |
| Empfehlungen und Tippgeber | mittel: Beziehungspflege | gering, Provision meist nur bei Erfolg | unregelmäßig |
| Social-Media-Anzeigen | mittel bis hoch | laufendes Werbebudget | Anfragen schnell, Aufträge später |
| Farming im Stadtteil | hoch, über lange Zeit | Druck, Verteilung, Arbeitszeit | eher lang |
| Kaltakquise | hoch | vor allem Arbeitszeit, dazu rechtliche Risiken | unsicher |
| Gekaufte Leads | gering in der Gewinnung, hoch in der Nachbearbeitung | je Projekt vereinbart | kurz bis mittel, je nach Nachbearbeitung |
Die Tabelle zeigt ein Muster: Günstige Wege kosten Zeit, schnelle Wege kosten Geld. Eigene Kanäle wie Farming oder Empfehlungen brauchen Ausdauer. Anzeigen und gekaufte Leads verlangen Budget und eine zügige Nachbearbeitung.
Wann Zukaufen sinnvoller ist als Selbermachen
Ob Sie Immobilien-Leads selbst generieren oder zukaufen, ist keine Grundsatzfrage. Es hängt von Ihrer Lage ab. Zukaufen ist oft sinnvoll, wenn
- Ihr Büro freie Kapazität für Erstgespräche und Bewertungen hat, aber zu wenige Eigentümer anfragen,
- Sie ein neues Gebiet erschließen und dort noch keine Empfehlungen oder Sichtbarkeit haben,
- eigene Kanäle noch im Aufbau sind und Monate brauchen, bis sie Anfragen liefern,
- Sie testen möchten, wie Ihr Team mit Bewertungs- und Verkaufsanfragen umgeht.
Selbermachen lohnt sich eher, wenn Sie Zeit für Farming, Netzwerkpflege und Inhalte haben und Ihr Büro langfristig als feste Größe im Gebiet verankern wollen. In vielen Büros ergänzen sich beide Wege: Eigene Kanäle bauen Bekanntheit auf, zugekaufte Anfragen füllen Lücken. Eine ausführliche Abwägung finden Sie im Beitrag Leads kaufen oder selbst generieren.
Für die Entscheidung hilft eine einfache Rechnung. Teilen Sie die Kosten je Anfrage durch Ihre Abschlussquote, dann erhalten Sie die Akquisekosten je Auftrag. Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten, die keine Marktpreise darstellen: Kostet eine Anfrage 80 Euro und wird jede fünfzehnte zum Auftrag, liegen die Kosten bei 1.200 Euro je Auftrag. Diesen Wert vergleichen Sie mit Ihrer durchschnittlichen Provision und mit den Kosten eigener Kanäle, einschließlich Ihrer Arbeitszeit. Die Kennzahl erklärt unser Glossar unter Cost per Lead.
Bei der Leadgenerierung für Immobilien zählt am Ende nicht die Zahl der Anfragen, sondern die Zahl der Aufträge. Wenn Sie prüfen möchten, ob zugekaufte Eigentümeranfragen zu Ihrem Gebiet passen, sehen Sie sich unsere Leads für Immobilienmakler an. Zielgebiet, Objektarten und Ablauf besprechen wir gern in einem Gespräch, das Sie über die Terminbuchung vereinbaren. Allgemeine Antworten finden Sie unter Fragen zum Leadkauf.
Mit Ihren Zahlen rechnen
Conversion-Rechner
Berechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen, wie viele Leads zu Abschlüssen werden und welche Kosten dabei entstehen.
Die Startwerte sind ein Rechenbeispiel. Verwenden Sie Leads und daraus gewonnene Abschlüsse derselben Gruppe und desselben Stichtags. Die Kostenrechnung umfasst nur den eingegebenen Betrag.
Häufige Fragen
Wie generieren Immobilienmakler Leads?
Immobilienmakler generieren Leads vor allem über eine Online-Bewertung auf der eigenen Website, lokale Sichtbarkeit, Immobilienportale, Empfehlungen und Tippgeber, Social-Media-Anzeigen, Farming im Stadtteil, zulässige Formen der Direktansprache und gekaufte Leads. Die meisten Büros kombinieren mehrere dieser Wege.
Ist Kaltakquise für Immobilienmakler erlaubt?
Nur eingeschränkt. In Deutschland brauchen Werbeanrufe bei privaten Eigentümern deren vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ein privates Inserat ersetzt diese Einwilligung nicht, wenn Sie dem Eigentümer Ihre Maklerdienste anbieten. Werbe-E-Mails brauchen ebenfalls grundsätzlich eine vorherige Einwilligung. Briefwerbung und persönliche Ansprache sind möglich, solange kein Widerspruch vorliegt. In Österreich gelten eigene Regeln.
Was ist der beste Weg, Eigentümer zu gewinnen?
Es gibt keinen Weg, der für jedes Büro gleich gut passt. Empfehlungen, Farming und lokale Sichtbarkeit schaffen Vertrauen, wirken aber langsam. Bewertungsangebote, Anzeigen und gekaufte Leads bringen schneller Kontakte, kosten aber Budget. Entscheidend ist, dass der Weg zu Ihrem Gebiet, Ihrem Budget und Ihrer Zeit für die Nachbearbeitung passt.
Lohnt sich der Kauf von Immobilien-Leads für kleine Maklerbüros?
Das hängt von Ihrer Kapazität und Ihrer Abschlussquote ab. Wenn Sie Zeit für eine schnelle Kontaktaufnahme und für Bewertungstermine haben, können gekaufte Leads Lücken füllen. Rechnen Sie vorher aus, was ein Auftrag bei Ihrer Abschlussquote kostet, und starten Sie mit einer kleinen Menge in einem klar begrenzten Gebiet.