Stornohaftung bedeutet, dass ein Versicherungsvermittler bereits erhaltene Abschlussprovision ganz oder anteilig zurückzahlen muss, wenn der Kunde den Vertrag innerhalb der Haftungszeit kündigt oder nicht mehr zahlt. Bei gekauften Leads gehört die Stornohaftung in der Versicherung in jede Rechnung, denn ein Abschluss ist erst nach Ablauf der Haftungszeit sicher verdient.
Stornohaftung in der Versicherung: Bedeutung und Abgrenzung
Die Abschlussprovision wird in vielen Fällen als Vorschuss kurz nach Vertragsbeginn ausgezahlt, obwohl sie erst über die Haftungszeit verdient wird. Endet der Vertrag vorher, fordert der Versicherer den noch nicht verdienten Teil zurück. Manche Versicherer und Pools behalten deshalb einen Teil der Provision als Stornoreserve ein und zahlen ihn später aus.
Haftungszeit und Rückrechnung stehen in der Vereinbarung mit dem Versicherer oder Pool. Für die Lebensversicherung, die private Krankenvollversicherung und die Restschuldversicherung setzt das Versicherungsaufsichtsgesetz einen Rahmen: Kündigt der Kunde in den ersten fünf Jahren oder stellt er den Vertrag beitragsfrei, darf der Vermittler in der Regel nur den Teil der Provision behalten, der bei gleichmäßiger Verteilung über fünf Jahre bis dahin angefallen wäre. In anderen Sparten kann die Haftungszeit deutlich kürzer sein, und neben der zeitanteiligen Rückrechnung gibt es gestaffelte Modelle. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. In Österreich gelten eigene Regeln.
Abzugrenzen ist die Stornohaftung von der Stornoquote. Die Stornoquote misst, wie viele Verträge vorzeitig enden. Die Stornohaftung beschreibt die finanzielle Folge für den Vermittler. Widerruft der Kunde innerhalb der Widerrufsfrist, entfällt die Provision in der Regel vollständig. Auch eine Senkung des Beitrags kann je nach Vereinbarung zu einer anteiligen Rückforderung führen. Die Tabelle zeigt eine zeitanteilige Rückforderung mit angenommenen Werten: 1.000 Euro Abschlussprovision, 60 Monate Haftungszeit.
| Kündigung nach | Verdienter Anteil | Rückforderung |
|---|---|---|
| 12 Monaten | 200 Euro | 800 Euro |
| 36 Monaten | 600 Euro | 400 Euro |
| 60 Monaten | 1.000 Euro | 0 Euro |
Beispiel aus dem Leadvertrieb
Ein Vermittler kauft Leads zur Berufsunfähigkeitsversicherung. Angenommene Werte: Aus 20 Leads entstehen zwei Verträge mit je 1.000 Euro Abschlussprovision, die Abschlussquote liegt also bei 10 Prozent. Ohne Storno bringt jeder Lead 100 Euro. Kündigt ein Kunde nach zwölf Monaten, gehen 800 Euro zurück. Übrig bleiben 1.200 Euro, also 60 Euro je Lead. Dieser Wert ist die Grundlage für den Leadpreis, nicht die erste Auszahlung.
Prüfliste: Stornohaftung im Blick behalten
- Kennen Sie Haftungszeit und Rückrechnungsmodell aus Ihren Verträgen.
- Prüfen Sie Höhe und Auszahlung der Stornoreserve.
- Erfassen Sie Stornos je Leadquelle, nicht nur Abschlüsse.
- Klären Sie Bedarf, Beitragshöhe und Gesundheitsangaben sorgfältig, damit der Vertrag zum Kunden passt.
- Bearbeiten Sie Stornogefahrmitteilungen des Versicherers schnell und sprechen Sie den Kunden an.
- Bilden Sie Rücklagen für mögliche Rückforderungen.
- Betrachten Sie den Wert eines Kunden über die gesamte Laufzeit, etwa mit dem Customer Lifetime Value.
Typischer Fehler: Leadquellen zu früh bewerten
Ein häufiger Fehler ist, eine Leadquelle nur nach den Abschlüssen der ersten Wochen zu beurteilen. Die ausgezahlte Provision gilt dann als Erfolg, obwohl sie noch zurückgefordert werden kann. Abschlüsse, die unter Zeitdruck oder ohne klaren Bedarf entstehen, sind anfälliger für Storno. Bewerten Sie eine Quelle deshalb auch danach, wie viele Verträge nach zwölf und nach 24 Monaten noch bestehen.
Wie lange dauert die Stornohaftung in der Versicherung?
Das hängt von Sparte und Vertrag ab. In der Lebensversicherung und der privaten Krankenvollversicherung sind es in der Regel mindestens fünf Jahre, weil das Gesetz dort eine zeitanteilige Rückrechnung über diesen Zeitraum vorgibt. In anderen Sparten sind kürzere Zeiten möglich. Maßgeblich ist Ihre Vereinbarung mit dem Versicherer oder Pool.
Wenn Sie Versicherungs-Leads kaufen, bleibt die Stornohaftung bei Ihnen als Vermittler. Deutsch Marketing liefert Anfragen und vermittelt selbst keine Versicherungen. Preis, Menge und Übergabe werden je Projekt vereinbart.
Verwandte Begriffe
Quellen und Einordnung
Die rechtlichen Angaben beziehen sich, soweit nicht anders genannt, auf Deutschland. Rechtsstand der Prüfung: 26. Oktober 2026. Maßgeblich bleibt der konkrete Sachverhalt.