Die Abschlusswahrscheinlichkeit ist eine Einschätzung, wie wahrscheinlich eine konkrete Verkaufschance zu einem Vertrag oder Auftrag führt. Sie wird meist in Prozent angegeben und im CRM je Verkaufschance oder je Pipeline-Stufe hinterlegt. Damit ist sie ein Planungswert, der nach vorne blickt und sich mit jedem Gespräch ändern kann.
Bedeutung und Abgrenzung zur Abschlussquote
Die Abschlussquote ist eine Kennzahl, die rückblickend misst, welcher Anteil der bearbeiteten Leads oder Angebote tatsächlich abgeschlossen wurde. Die Abschlusswahrscheinlichkeit ist dagegen eine Prognose für einzelne, noch offene Fälle. Beide hängen zusammen: Gute Erfahrungswerte aus der Abschlussquote helfen, realistische Wahrscheinlichkeiten für die einzelnen Stufen festzulegen.
In der Praxis gibt es zwei Ansätze. Entweder erhält jede Pipeline-Stufe einen festen Wert, oder die zuständige Person schätzt die Wahrscheinlichkeit je Verkaufschance individuell ein. Multipliziert mit dem erwarteten Auftragswert ergibt sich ein gewichteter Umsatz, der für Planung und Kapazitätssteuerung genutzt wird.
Beispiel aus dem Leadvertrieb
Ein Finanzberater führt in seiner Pipeline die Stufen Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Angebot und Unterschrift. Für jede Stufe hat er auf Basis seiner bisherigen Abschlüsse einen Erfahrungswert hinterlegt. Ein Interessent für eine Baufinanzierung hat bereits ein Angebot erhalten, will aber noch eine Alternative prüfen. Der Berater senkt die Wahrscheinlichkeit für diesen Fall bewusst unter den Stufenwert und notiert den Grund. In der Monatsplanung zählt diese Chance damit realistischer.
Prüfliste für belastbare Werte
- Die Werte je Stufe beruhen auf eigenen Auswertungen, nicht auf Schätzungen aus dem Bauch.
- Die Kriterien für den Wechsel zwischen Stufen sind schriftlich festgelegt.
- Individuelle Abweichungen vom Stufenwert werden begründet.
- Die Werte werden regelmäßig mit der tatsächlichen Abschlussquote abgeglichen.
- Veraltete Chancen ohne Aktivität werden geschlossen oder neu bewertet.
Typischer Fehler
Ein häufiger Fehler ist zu optimistisches Bewerten. Verkaufschancen bleiben lange auf hohen Werten stehen, obwohl der Interessent nicht mehr reagiert. Die Planung wirkt dann besser, als sie ist, und Engpässe fallen zu spät auf. Ebenso irreführend ist es, alle Chancen einer Stufe pauschal gleich zu bewerten, obwohl einzelne Interessenten deutlich weiter oder weniger weit sind. Hilfreich ist, die Prognose regelmäßig mit den tatsächlichen Ergebnissen zu vergleichen, etwa indem Sie die Lead-Conversion-Rate berechnen und den Stufenwerten gegenüberstellen.
Ersetzt die Abschlusswahrscheinlichkeit das Lead-Scoring?
Nein. Lead-Scoring bewertet frühe Kontakte, um zu entscheiden, welche zuerst bearbeitet werden. Die Abschlusswahrscheinlichkeit setzt später an und bezieht sich auf Verkaufschancen, die bereits im aktiven Verkaufsprozess sind.