Eine Person kann mehrere Anliegen stellen, während an einem Projekt mehrere Personen beteiligt sein können. Deshalb sind Kontakte, Anfragen und Projekte nicht austauschbar. Vor jeder Quote muss feststehen, welche Einheit Sie zählen.
Den Vorgang vom Kontakt trennen
Ein Kontaktdatensatz beschreibt eine Person oder ein Unternehmen. Eine Anfrage beschreibt ein konkretes Anliegen zu einem Zeitpunkt. Ein Projekt kann daraus entstehen und mehrere Beteiligte enthalten. Legen Sie fest, wann ein neues Anliegen als neue Anfrage gilt und wann lediglich ein bestehender Vorgang ergänzt wird.
- Kontakt
Wer steht mit Ihnen in Verbindung? - Anfrage
Welches konkrete Anliegen liegt vor? - Projekt
Welches Vorhaben wird gemeinsam bearbeitet?
Ein kleines Beispiel
Eine Hausverwaltung fragt zwei unterschiedliche Projekte an. Je nach Auswertung zählen Sie einen Geschäftskontakt, zwei Anfragen und später möglicherweise zwei Projekte. Schreibt zusätzlich ein Mitarbeiter zur selben Anfrage, entsteht dadurch nicht automatisch ein dritter neuer Lead. Entscheidend ist Ihre dokumentierte Zählregel.
Verwenden Sie dieselbe Einheit im Zähler und Nenner einer Quote. Wenn Sie gewonnene Projekte durch die Zahl einzelner Kontaktpersonen teilen, kann die Kennzahl ohne klare Erklärung irreführend sein. Notieren Sie im Bericht deshalb ausdrücklich, was ein Datensatz bedeutet.
Die Regel im Team testen
Legen Sie fünf typische Fälle vor und lassen Sie zwei Personen unabhängig zählen. Unterschiedliche Ergebnisse zeigen, wo die Definition noch unklar ist. Klären Sie diese Fälle, bevor Sie Quellen oder Mitarbeiter anhand der Zahlen vergleichen.
Bei einer späteren Regeländerung kennzeichnen Sie den Bruch in der Zeitreihe. Eine plötzlich höhere Leadzahl kann auf einer anderen Zählweise beruhen und muss kein tatsächliches Wachstum sein.
Weiterlesen: Die Bezugsgruppe einer Conversion-Rate festlegen.
Mit Ihren Zahlen rechnen
Conversion-Rechner
Berechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen, wie viele Leads zu Abschlüssen werden und welche Kosten dabei entstehen.
Die Startwerte sind ein Rechenbeispiel. Verwenden Sie Leads und daraus gewonnene Abschlüsse derselben Gruppe und desselben Stichtags. Die Kostenrechnung umfasst nur den eingegebenen Betrag.